DIANOSTICO, ANALISIS DE MERCADO Y PLAN DE VENTAS DE VESKA S.A.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
CENTRO DE COMERCIO
ANTIOQUIA
MEDELLIN
2009

DIANOSTICO, ANALISIS DE MERCADO Y
PLAN DE VENTAS DE VESKA S.A.


TESIS


ASESOR
NESTOR VANEGAS
ESPECIALISTA EN GERENCIA DE MERCADEO


OSCAR ALEJANDRO HERRERA
ESTEBAN GOMEZ BERRRIO
VICTOR DARIO BALVIN RESTREPO
HERNANDO ALIRIO CARO MONTOYA
MARTHA LILIANA BAYONA.



SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
CENTRO DE COMERCIO
ANTIOQUIA
MEDELLIN
2009

ACEPTACION









FIRMAS DEL JURADO
MEDELLIN



Fecha completa de sustentación (D, M, A)










DEDICATORIA




El presente trabajo esta dedicado a todos los docentes y asesores, del servicio nacional de aprendizaje SENA y a toda la comunidad educativa, que estuvieron acompañando y asesorando a los tecnólogos directores de ventas del grupo Veska del 938304, durante todo este proceso de formación de la parte electiva.
Se hará mención de algunos de los asesores que acompañaron el proceso:
ONEIDA PATRICIA CARCAMO, CARLOS DUQUE RAMIREZ, LIGIA AMPARO GALEANO, JANETTE HOLGUIN ROJAS, BERNARDO MONTOYA, NESTOR VANEGAS GALEANO. MONICA VASQUEZ, IVAN OCAMPO.
















AGRADECIMIENTOS




Es necesario y preciso expresar los debidos agradecimientos por todo el compromiso, entrega y sesiones de asesoría a los tutores del servicio nacional de aprendizaje SENA que estuvieron a cargo del desarrollo del proceso de formación, como profesionales integrales durante esta parte electiva, del equipo colaborativo Veska del curso en formación de tecnólogos de directores de ventas 938304. A continuación se hará mención de equipo de asesores que integraron el equipo de trabajo de tutores mencionados anteriormente: ONEIDA PATRICIA CARCAMO, CARLOS DUQUE RAMIREZ, LIGIA AMPARO GALEANO, JANETTE HOLGUIN ROJAS, BERNARDO MONTOYA, NESTOR VANEGAS GALEANO. MONICA VASQUEZ, IVAN OCAMPO.

De igual manera se quiere expresar las gracias o todas las empresas que financiaron económicamente con su patrocinio, el aprendizaje de los autores de este trabajo, haciendo mención de estas:
LIBERTY SEGUROS S.A, AVS ELECTRONICOS S.A., DISCONFITES S.A., ALMACENES FLAMINGO.











CONTENIDO


Capítulo pág.

1. Planteamiento del problemática………………………………………… 14
2. Análisis del mercado……………………………………………………… 14
3. Macroentorno………………………………………………………………. 15
3.1. Presiones competitivas……………………………………………… 15
3.2. Respuestas de nuestros competidores……………………………15
3.3. Situación económica…………………………………………………. 16
3.4. Situación política y TLC……………………………………………… 16
3.5. Cambios en la tecnología……………………………………………. 17
3.6. Tendencias culturales………………………………………………... 17
4. Microentorno………………………………………………………….…….. 18
4.1. Antecedentes históricos y descripción de la empresa………… 18
4.2. Misión………………………………………………………………….... 19
4.3. Visión………………………………………………………………….... 19
4.4. Objetivos corporativos……………………………………………..…19
4.4.1 Objetivos generales……………………………………………. 19
4.4.2 Objetivos específicos………………………………………..... 19
4.5. Constitución corporativa………………………….………...…….... 20
4.6 Valores corporativos…………………….……….……………..……. 20
4.7 Análisis de las ventas…………………………….………………...… 21
4.8 Políticas de ventas……………………….………………………….... 22
4.9 Descuentos……………………………………………………….…… 22
4.10 Fuerza de ventas……………………..……………………….…….. 23
4.10.1 Funciones de la fuerza de ventas…………..………...……. 23
4.10.1.1 Mandos altos…………………….……………….…..... 23
4.10.1.2 Vendedores……………………………………………. 24
4.11Reclutamiento y selección de personal…..….………..….….…. 24
4.12Contratación de los vendedores……………………..…….....….. 26
4.13Programa de inducción para el personal nuevo……………….. 26
4.13.1Normas de conducta inter…………………….….…………. 26
4.14Administración de la fuerza de ventas…………………………..
4.14.1Importancia de la capacitación…..……………………..…
4.15 Análisis del producto……………………………………………….
4.15.1 Características intrínsecas y extrínsecas……………….
4.15.2 Beneficios y ventajas……………………………………….
4.15.3 Segmentación………………………………………………..
4.15.4 Diferenciación………………………………………………..
4.16 Análisis de precios…………………………………………………
4.16.1 Políticas de precio…………………………………………..
4.16.2 Fijaciones de precios………………………………………
4.16.3 Envíos (fletes)………………………………………………..
4.16.4 Medios de pago……………………………………………..
4.16.5 Orden de compra..................……………………………….
4.16.6 Devolución de mercancía………………………………….
4.16.7 Cancelación de pedidos……………………………………
4.17 Plaza…………………………………………………………………..
4.17.1 Canal directo………………………………………………….
4.17.2 Canal mayorista………………………………………….
4.17.3 Canal detallista
4.17.4 Cadena de abastecimiento
4.17.5 Políticas de distribución
4.17.6 Condiciones de distribución
4.18 Promoción
4.18.1 Publicidad empleada
4.18.2 Mezcla promocional
4.18.3 Empujar
4.18.4 Halar
4.19 Áreas de gestión
4.19.1 Mercadeo y ventas
4.19.2 Recursos humanos
4.19.3 Finanzas
4.19.4 Producción
5. Mesoentorno
5.1 Competidores potenciales
5.2 Ventajas de costo absoluto
5.3 Rivalidad entre compañías establecidas
5.4 Estructura competitiva
5.5 Poder de negociación de los compradores
5.6 Poder de negoción de los proveedores
5.7 Amenaza de productos sustitutos
6. Diagnostico de matrices
6.1 Matriz mefe
6.2 Matriz mefi
6.3 Matriz mpc
6.4 Matriz foda























LISTAS ESPECIALES


ANEXO A. Identidad Corporativa………………………………… pág. 50
ANEXO B. Logotipo…………………………………………………. pág. 50
ANEXO C. Organigrama De La Fuerza De Ventas………………pág. 51
ANEXO D. Organigrama De Las Áreas De Gestión……………. pág. 51
ANEXO E. Presupuesto…………………………………………….. pág. 52
ANEXO F. Plan De Mercadeo……………………………………… pág. 52
ANEXO G. Plan De Ventas…………………………………………. pág. 55














GLOSARIO


Consumidor: Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica a todo comprador.
Entorno de Mercadeo: Son las fuerzas del ambiente que influyen sobre el sistema de marketing de una organización. Algunas son externas, en gran parte incontrolables. Otras son internas y, por lo general, manejables.
Demografía: Es el estudio de la población humana y su distribución. Para el marketing es importante porque las personas constituyen los mercados.
Condiciones económicas: Las personas necesitan tener dinero para gastar y estar dispuestas a hacerlo. Factores como la inflación y las tasas de interés influyen en el ciclo económico (prosperidad, recesión, depresión, recuperación)
Competencia: El ambiente competitivo de una compañía es una influencia importante sobre su sistema de marketing
Fuerzas sociales y culturales: Los patrones culturales, los estilos de vida, los valores sociales, las creencias están cambiando con mucha más rapidez que antes.
Fuerzas políticas y Legales: Los procesos político-legales, influyen cada vez más sobre la conducta de las compañías.
Tecnología: Tiene enorme repercusión sobre las vidas, sobre los estilos de vida, los patrones de consumo y el bienestar económico.
Mix del producto: Son el conjunto de productos que ofrece una empresa es decir, lo que comúnmente se llama surtido, gama o variedad.
Comportamiento Del Consumidor: Forma que un individuo llega a las decisiones relativas a la selección, compra y uso de bienes y servicios.

Desarrollo De Productos Nuevos: Proceso de determinar necesidades de mercado y elaborar productos para satisfacerlas.

Estrategia: es el proceso de crear ventajas competitivas sostenibles en el tiempo que superen las expectativas de los clientes.
Ventaja competitiva: es una ventaja que una compañía tiene respecto a otras compañías competidoras.
Hábito De Compra: Modo acostumbrado de comportarse del comprador con respecto a los lugares de compra, desplazamientos, tipos de establecimientos visitados, frecuencia de compra, momento de la compra y clases de productos adquiridos, así como los criterios de elección que regularmente utiliza y las actitudes y opiniones que suele tener sobre los establecimientos comerciales.
Inflación: Aumento en los niveles de los precios que reduce el poder adquisitivo de los consumidores.
Economía de escala: se refiere al poder que tiene una empresa cuando alcanza un nivel óptimo de producción para sacar los productos a un menor coste, es decir, a medida que la producción en una empresa crece, (zapatos, chicles, bastones, cajas de cerillas.) sus costes por unidad producida se reducen.
Alianza Estratégica: Acuerdo cooperativo entre empresas de negocios a mediano y largo plazo.
Comunicación: Transmisión de un mensaje de un emisor a un receptor.

Capital organizacional: Elementos de tipo organizativo interno con los cuales la organización utiliza para desempeñar sus funciones.
Punto de Distribución: Instalaciones para el almacenamiento y el reenvío. Se usan para facilitar el movimiento rápido de bienes cuando se comercia con zonas remotas en relación con el punto de fabricación.
Cuotas De Ventas: Es la meta de ventas para un línea de productos, una división de una empresa o un vendedor. Es un instrumento administrativo para estimular el esfuerzo de ventas.

Análisis de ventas: Estudio de las cifras devenías con objeto de revisar, mejorar o corregir una situación de mercadeo. La información de ventas se disgrega en sus componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relación con otros factores que operan dentro de la mezcla de mercadeo.

Producto: Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo.

Btl Marketing: Mercadeo Bajo la Línea. Es cualquier forma creativa, pagada de llegar al consumidor, que se enfoca en medios directos de comunicación: correo directo, e-mail, y cualquier otra que utilizando listas bien segmentadas y escogidas de nombres, para maximizar la respuesta. El BTL es lo mismo que se ha estado llamando por muchos años "Mercadeo Directo".

Características Del Producto: Características del producto o servicio que son percibidas por el consumidor como una ventaja o ganancia actual y real.

Ciclo De Vida Del Producto: El periodo de tiempo en el cual un producto produce ventas y utilidades. Se entiende que incluye cinco diferentes fases: Introducción, crecimiento, turbulencia, madurez y declive.

Vendedor Por Comisión: Agente mayorista que entra en posesión del control físico de la mercancía y gana comisiones por las ventas de los bienes que maneja.

Costos Fijos: Costos que no varían con los cambios en la producción o rendimiento: por ejemplo, alquiler, depreciación, seguro, etc.

Costos Variables: Los costos que cambian al variar los niveles de producción.

Publicidad: Cualquier forma pagada y no personal de presentación y promoción de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado

Demanda Total: La demanda total del mercado para un producto es el volumen total que adquiriría un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido, en un ambiente de mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo definido.

Investigación De Mercadeo: Recopilación, registro y análisis sistemático de la información concerniente a la comercialización de productos y servicios.

Marca: Un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o la combinación de todos ellos, que tiende a identificar bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo de los la competencia.

Relaciones Públicas: Comunicaciones formales y de otros tipos que tiene una empresa con sus diferentes auditorios (es decir, cliente, accionistas, empleados, gobierno y vecinos de las instalaciones). Están destinadas a crear imagen favorable.

Mercadeo: Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios.
Pronóstico De Ventas: Estimación de las ventas anticipadas, expresada en cantidades de dólares y unidades. El pronóstico de ventas es válido en un conjunto específico de condiciones económicas y durante un periodo de tiempo limitado.
Reclutamiento Y Selección: Políticas y procedimientos seguidos por una organización o departamento, para conseguir los recursos humanos necesarios para operar eficientemente.
Segmentación Del Mercado: División arbitraria del mercado total en grupos de compradores potenciales, para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda o necesidad actual, del grupo definido como segmento.

Servicio: Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado a un producto físico o tangible.
Telemercadeo: Uso del teléfono para desarrollar funciones de mercadeo, tales como estudios de mercado, recabar información y hacer ventas. Es término es corrientemente entendido como venta utilizando el teléfono.
Utilidad: Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran























RESUMEN




El proyecto VESKA nace de la necesidad de resolver la problemática que se presenta en los baños públicos, problema que consiste en el temor y la inseguridad que tienen las personas para no usar los baños públicos. Después de un análisis de mercado para el producto SIMBAC y se encontraron con una gran oportunidad para resolver esta problemática, ya que este producto ofrece comodidad y seguridad, luego analizaron los posibles competidores y los resultados obtenidos fueron que como competencia directa existe solo una empresa y como producto sustituto a dos empresas, VESKA es consciente que estas empresas pueden tener una rápida respuesta a su producto.
En cuanto a la situación económica, política, tecnológica y cultural encontraron que no representa mucha amenaza porque este producto se maneja con un precio muy bajo, no existen leyes que puedan afectarlos, con el TLC se presentaría una gran oportunidad para llevar este producto a nivel internacional, en los cambios en la tecnología podría encontrarse inconvenientes por los nuevos sanitarios que se están comercializando aunque estos generalmente tienen un precio alto, y las tendencias culturales generan la oportunidad mas importante para ellos, debido a los paradigmas que se tienen con los baños públicos, los cuales este producto podría romper.
La empresa VESKA S.A surge de la idea de estudiantes de la Tecnología En Dirección De Ventas de dar solución a los problemas presentados en los baños públicos, aunque al comienzo se comenzó a trabajar con otro producto que fue estudiado minuciosamente y como resultado se dio que no era viable. Con la misión de ofrecer comodidad, seguridad y higiene, la visión de ser la mejor opción para todos y el objetivo de posicionar este a nivel regional y nacional el producto SIMBAC se convierte en uno de los proyectos de emprendimiento más prometedores del país.
Una de las mas grandes ventajas que tiene la empresa VESKA es la estructuración y administración de la fuerza de ventas, la cual se basa en una buena capacitación con cada uno de los vendedores, y en el valor que se le da a este talento humano tan importante para ellos, a esto precisamente es lo que le apunta la empresa VESKA a su talento humano, a tener colaboradores felices y orgullosos de su empresa, y altamente calificados para vender sus productos.
Otra de las grandes ventajas de la empresa VESKA es el análisis minucioso que se realizo a cada una de las variables que afectan la empresa tales como “las 5 pes”, las funciones de las áreas de gestión con sus funciones bien distribuidas y que todas juntas conforman un todo y es el buen funcionamiento de la empresa.





















INTRODUCCION





El presente estudio es para analizar la situación actual, de la empresa en proyecto VESKA S.A., a través de los diferentes entornos y los diversos factores que abarcan los mismos y que puedan influir en el normal desarrollo de sus actividades.
Mediante los estudios de los entornos, tales como, el macro, micro, meso y el análisis y posterior diagnostico de las matrices, la empresa en proyecto VESKA S.A. tiene como finalidad identificar las variables mas relevantes, para tener un panorama mas amplio de lo que pueda acontecer o verse como obstáculo u oportunidad en su actividad económica.
A partir del diagnostico del estado situacional actual a nivel interno y externo de la empresa VESKA S.A., se pretende, hacer frente a la competencia y diferenciarse en lo que tiene que ver con toda su estructura, clima organizacional, servicio al cliente, producto, mercadeo y ventas, etc. teniendo identificadas claramente, las oportunidades a aprovechar y debilidades que reforzar, dando soluciones y planteamientos estratégicos, tratando de tomar las decisiones mas acertadas, para crear así, una ventaja competitiva, que fortalece y prepara a esta empresa que esta por ingresar al mercado, ante lo ya previsto y los cambios inesperados que se puedan dar, en los entornos.
Con el fin de tener más oportunidades frente a los competidores y al mercado, basados en los estudios previamente mencionados, se ideo una serie de estrategias mediante el análisis concienzudo de cada uno de los factores que intervienen en el normal desarrollo de la actividad económica de VESKA S.A... Tal conjunto de estrategias, es denominado, como plan de mercadeo, con su respectivo plan de ventas. Siendo este primero, “la carta de navegación” o de acciones a tomar frente al mercado, que se espera el éxito total.




PLANTEAMIENTO DE LA PROBLEMÁTICA




Según los estudios médicos de la Universidad de California, Estados Unidos, reportan que bacterias patológicas se encuentran en la mayoría de las instalaciones de baños.
Las siguientes son cinco familias de bacterias que se encuentran con mayor frecuencia en los asientos de las instalaciones de los baños públicos, el porcentaje de asientos en los que fueron encontradas y las posibles enfermedades que se pueden contraer al exponerse a ellas: Micrococos 97 por ciento: se asocia a infecciones de la piel, Tricomonas 81 por ciento es una especie de protozoo que causa una infección en la vagina en asiento de baño puede sobrevivir hasta 45 minutos, Enterobacterias 19 por ciento: relacionadas con infecciones del tracto urinario y gastrointestinal, psedumonas 22 por ciento: infecciones del tracto urinario y bacterias, Estreptococos 39 por ciento: infecciones del tracto respiratorio e infecciones de piel.


.ANALISIS DEL MERCADO


Después de haber realizado una investigación a los habitantes de la cuidad de Medellín, se encontró que existe una gran discriminación por parte de los ciudadanos hacia los baños públicos; puesto que en estos sitios no se maneja una higiene adecuada y hay temor de que al hacer contacto con la taza del sanitario se pueda contraer infecciones que se encuentran allí.
Además, comentan que tienen que adoptar posiciones muy incómodas cuando están obligados a ingresar a estos sitios. Todo esto ha generado repudio en los paisas hacia los lugares donde se presta el servicio de baños públicos.
Esta es una gran oportunidad por aprovechar, surge el producto “SIMBAC” el cual brindará la comodidad y seguridad que los ciudadanos necesitan en los baños públicos.
MACROENTORNO DE VESKA S.A




PRESIONES COMPETITIVAS Y PRINCIPALES COMPETIDORES


El reto mas grande es hacer que los canales de distribución sean eficientes, para evitar agotados, pudiendo atender oportunamente y manteniendo existencias del producto en los dispensadores colocados en los sanitarios públicos.
Estudios hechos por ejecutivos de la my pyme Veska S.A. arrojan los siguientes resultados frente a la competencia. La multinacional Kimberly con más de 15 sucursales a nivel nacional, es el principal competidor en cuanto a marca. Maxilimpio radicada en la ciudad de Cali, hace más de cinco años es el competidor en cuanto a producto y la empresa conocida como Familia es el competidor de producto genérico.
En general los competidores de VESKA S.A. tienen una mayor trayectoria en el mercado, una mejor posición en la industria y capital suficiente como para reaccionar rápidamente, ante la entrada al mercado de una nueva marca de producto.

RESPUESTAS QUE SE PUEDAN ESPERAR DE LOS COMPETIDORES


La multinacional KIMBERLY, Según la investigación por parte del personal de mercadeo, posee este producto en su portafolio, pero NO en Colombia, porque en el país, según ellos no hay esa cultura. Lo que puede acontecer después del lanzamiento de SIMBAC, es que al ver los resultados, estos tomen cartas en el asunto y reaccionen rápidamente, introduciendo su respectivo producto. La empresa MAXILIMPIO lleva ya algunos años fabricando este producto entre otros, sin embargo en lo que se refiere a mercadeo es no es muy efectiva, su comunicación es pobre, tanto, que en la cuidad de Cali donde esta opera pocas personas saben de su existencia. También se espera de está, una reacción incrementando la competencia, mejorando su plan de medios, en cuanto se percaten de nuestra presencia en el mercado. Y FAMILIA es una empresa que tiene el reconocimiento, todo un complejo industrial y el capital para entrar a competir por costo y valor agregado.


SITUACION ECONOMICA


En este momento año 2009 Colombia se encuentra en una recesión económica, lo que afecta directamente el crecimiento de cualquier industria y reduce el desprendimiento de dinero del cliente, afectando así aun más, a los mercados, convirtiéndose en un círculo vicioso. Pero con respecto a este factor VESKA S.A. tiene una cara positiva puesto que su principal producto cubre una necesidad y es asequible a casi todos los estratos socios económicos, debido a que VESKA S.A. maneja un precio bajo y en general todos clientes potenciales pueden acceder a su producto de introducción, SIMBAC.
El patrón de compra de los usuarios, es de, cada vez que asistan a sanitarios públicos, para los cuales se dispondrán de dispensadores ubicados en estos.


SITUACION POLITICA Y EL TLC



En este ambiente se podrían encontrar grandes amenazas, las cuales pueden incurrir en la compañía, solo si establecieran o crearan decretos o leyes en las cuales afectara directamente el movimiento comercial o proceso mercantil, pero hasta el momento este factor, aun no afecta a VESKA S.A.
En el TLC VESKA S.A. encuentra una gran oportunidad, ya que de ser aprobado con países vecinos, buscaría proyectarse hacia mercados internacionales y podría acceder a maquinaria, que saldría muy
costosa comprar en este momento.





CAMBIOS EN LA TECNOLOGÍA


Este momento se están desarrollando sanitarios inteligentes o con accesorios pensando en la higiene de los usuarios, sin embargo estos son muy costosos y poco prácticos.

El surgimiento de nueva maquinaria o el mejoramiento de está, beneficiaria el proceso de producción y elaboración de los productos de VESKA S.A., mejorando y haciendo mas eficiente el tiempo de respuesta al mercado.


TENDENCIAS CULTURALES


La tendencia hacia el ingreso a baños públicos no menguara, ya que siempre
existirá esta necesidad en el consumidor de ingresar a estos espacios, por ello se encuentra la gran oportunidad de abarcar el mercado con el producto (protector para sanitario SIMBAC).
En general el producto ha tenido acogida, ya que resuelve un problema de higiene y brinda comodidad para hacer las necesidades fisiológicas tranquilamente.

Posiblemente VESKA S.A. podría encontrarse con grupos ecologistas que por falta de información y por el consumo masivo del producto estén en contra de la materia prima de la cual se elabora el producto.


MICROENTORNO DE VESKA S.A







ANTECEDENTES HISTORICOS Y DESCRIPCION DE LA EMPRESA


En el año 2008, los integrantes de la tecnología en dirección de ventas, del servicio nacional de aprendizaje SENA, fundan una razón social llamada Veska S.A. con la propuesta de lanzar un producto novedoso y crear en el mercado un producto nunca antes visto; este primer producto fue una margarina de aguacate, después de unas semanas arduas de estudio concienzudo de la elaboración del producto, se descubrio que procesar el aguacate como se hace con la mantequilla no era posible, entonces por decisión unánime, se opto, por que seria una entones margarina de sabor aguacate, cuyo nombre fue Cremver.
Cremver aparentemente seria un producto que revolucionaria la industria de las margarinas, hasta que en una fase de la formación del programa de directores de ventas del SENA, haciendo unas indagaciones respecto al producto, se llego a la conclusión que tenia poca viabilidad debido a sus características e ingredientes, entonces el grupo Veska S.A. llego a la conclusión que deberían abandonar el proyecto cremver por no ser viable, después de un proceso de semanas y descarte de cientos de ideas, el grupo Veska S.A. opta al final después de realizar unos estudios de mercado, técnico y financiero, por el protector sanitario llamado simbac, pues demostró ser una idea viable y nuestro puerta para entrar en la industria.
VESKA S.A. Son una empresa de emprendedores de directores de ventas del servicio nacional de aprendizaje SENA, cuyo objetivo es aprovechar la oportunidad de satisfacer la necesidad de higiene en los sanitarios públicos. Se busca crear una cultura entre los colombianos, para prevenir todo tipo de problemas infecciosos a la hora de hacer las necesidades fisiológicas.



MISION, VISION Y OBJETIVOS CORPORATIVOS


La misión de VESKA S.A. Es ofrecer comodidad, seguridad e higiene, en los sanitarios públicos, a todos los colombianos, utilizando materias primas, de la más alta calidad y con las mejores técnicas de producción, para brindar y garantizar la calidad en nuestros productos, evitando contaminar el medio ambiente.
La visión es Ser en el 2015 la mejor opción en protección y asepsia en los sanitarios públicos para toda Colombia, por nuestros productos, calidad, precios,
OBJETIVOS GENERALES:
 Posicionar nuestra razón social VESKA S.A., en todo el mercado nacional.
 Diferenciarse por el servicio, calidad y valor agregado.
 Ser una empresa con un alto sentido de responsabilidad por el medio ambiente.
 Aprovechar el enorme potencial del mercado nacional.

OBJETIVOS ESPECÌFICOS:
 Culturizar mediante una campaña educativa, concientizando de los riesgos que pueden correr en los sanitarios a los habitantes de Colombia.
 Cubrir la necesidad existente de seguridad y higiene de la cual carecen los sanitarios públicos.
 Ser reconocidos por la calidad, diseños y aromas en nuestros protectores.
 Trabajar con las mejores técnicas y procesos para elaboración de nuestro producto, garantizando la calidad, seguridad e higiene.
 Optimizar los métodos de producción, aprovechando al máximo los recursos y minimizando los desperdicios.
 Cumplir con los requerimientos técnicos en cuanto a nuestros sistemas de calidad y de manejo de residuos, para obtener los certificados de la ISO 9001 y 1401.

CONSTITUCION,


La pyme VESKA S.A. según su actividad se encuentra identificada como una empresa de manufactura y comercial. De acuerdo con su régimen jurídico esta ubicada en la sociedad de capital, donde esta comprendida la sociedad anónima; en la cual cada uno de sus socios es desconocido y su responsabilidad es limitada al valor de sus aportes.
De acuerdo con su tamaño VESKA S.A. esta identificada como pequeña empresa, ya que su personal no excede los 50 trabajadores y supera los 11, y sus activos totales van por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil (5.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes.


VALORES CORPORATIVOS


Los valores corporativos que identifican y caracterizan a Veska S.A. son:
Responsabilidad: se podrá ver reflejada en compromiso de cuidar el medio ambiente, en la certificación de la calidad de nuestros productos y en cuanto a producción y entrega.
Liderazgo: se manifiesta en lo comprometidos que estamos con la comunidad ofreciéndoles en nuestros productos valor agregado, para su confort.
Excelencia: a través de las mejores técnicas de producción y materias primas de la más alta calidad, para ofrecerle a nuestros clientes la satisfacción de utilizar nuestros productos, con el mejor servicio al cliente.
Seguridad: en nuestro compromiso con el cliente le garantizamos la higiene en el proceso de producción y distribución.





ANALISIS DE LAS VENTAS


*PRESUPUESTO ANEXADO EN LA PAG. #
Los antecedentes inicialmente de la empresa VESKA S.A. revelan que enfocara su fuerza de ventas al segmento estudiantil femenino, sin discriminación con el género masculino.
A continuación se hará alusión a unas palabras del doctor Álvaro Uribe Vélez y a una serie de datos estadísticos que soportaran los argumentos de segmentación de mercado y ventas de la empresa.
“Cuando empezó nuestro Gobierno, Colombia tenía algo más de 900 mil estudiantes universitarios. Está llegando a millón y medio. Falta mucho, pero hay que decir que en estos seis años hemos crecido la población universitaria en un 50 por ciento, la hemos crecido exactamente en la mitad del número que teníamos…” dicho. Álvaro Uribe Vélez. De los cuales solo la universidad de Antioquia para el año 2007 representaba 33.000 estudiantes.
Por parte del DANE hay resultados estadísticos que revelan y proyectan el crecimiento de la población para el año 2010 en 2.636.101 personas, discriminadas en 1.200.947 hombres y 1.435.154 mujeres. Y de las reuniones de estudio de la Comisión de Ponentes se consolidaron los datos a que se a continuación, suministrados por la Secretaría de Educación:
En Medellín la matrícula en el grado 11º para el 2007, verificada por el sistema de la matrícula en línea se tienen 18.054 bachilleres de colegios públicos y en la educación privada 6.000 para un total de 24.000 bachilleres anuales. En la educación pública a nivel departamental en todos los niveles se tienen 80.000 estudiantes, en la privada 70.000 para un total de 150.000 estudiantes matriculados, solo en el 2007.
SUPUESTO
Teniendo en cuenta estos datos estadísticos en general, 6 de cada 10 estudiantes son mujeres, que en su cotidianeidad asisten en promedio 4 veces a sanitarios, cifra que se ve incrementada durante el periodo menstrual. De estas, en promedio 2 asistencias las realizan en los sanitarios del lugar donde se desempeñan como estudiantes.
Se espera que de un promedio de 5 de cada 6 mujeres utilicen el protector sanitario (SIMBAC) para un total de 75.000 clientes potenciales solo en instituciones educativas en todo en departamento antioqueño.
Utilizando 2 veces diarias el producto simbac, para un estimado de 150.000 unidades vendidas diarias, que equivaldrían en pesos a. 30.000.000 lo mas seguro es que esto hay que cambiarlo


POLITICAS DE VENTAS


 VESKA S.A. no venderá producto sin su respectivo logo, por que pudiera estarse prestando, para que terceros pongan su marca y generen competencia.
 Solo le tomará el pedido al cliente, el vendedor de la zona. (En caso de algo extraordinario, será con la autorización del supervisor de ventas.
 Para las cotizaciones, los precios tienen vigencia de 30 días calendario, pasado este tiempo VESKA puede cambiar precios ajustando algunas variaciones (anomalías con proveedores).


DESCUENTOS


En los precios y descuentos, Se manejaran descuentos de hasta el (#) % dependiendo del volumen de compra.
Se efectuará promociones especiales durante periodos específicos, en las cuales otorgará mayores descuentos a algunos productos en particular.



FUERZA DE VENTAS


FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTAS



MANDOS ALTOS:
 Realizar investigación de mercados para observar el comportamiento del producto.
 Realizar, coordinar y ejecutar el plan comercial, de mercadeo y de ventas.
 Planear estratégicamente las actividades del mes para el departamento en general.
 Seleccionar, capacitar y entrenar a la fuerza de ventas.
 Motivar la fuerza de ventas de la empresa.
 Realizar los planes incentivos para los vendedores.
 analizar los reportes mensuales que realiza cada vendedor.
 Evaluar las estrategias de comercialización.
 Realizar y evaluar la ruta de cada uno de los vendedores.
 Generar publicidad efectiva para promocionar los productos de la empresa.
 Evaluar la eficacia de los programas promociónales y ofertas especiales.
 Apoyar la negociación de los vendedores según el caso.
 Generar informes al gerente de la empresa.


FUNCIONES DEL VENDEDOR


 Realizar ventas, postventas con un servicio excelente.
 Realizar la ruta que le fue asignada.
 Generar informes de las visitas realizadas diariamente.
 Generar informes de las ventas mensuales.
 enviar a tiempo las órdenes de pedido.
 Brindar un buen servicio al cliente.
 Conseguir nuevos clientes.
 Cumplir con la meta de ventas mensual.
 Mostrar una buena imagen de la empresa.
 Participar en el análisis del comportamiento del mercado.
 Dar ideas sobre nuevas estrategias de ventas.
 Contribuir en la solución de problemas que se presenten en el área.
 Detectar las amenazas de los productos sustitutos y los de la competencia


RECLUTAMINETO, SELECCIÓN DE PERSONAL Y PERFIL DEL PUESTO BACANTE


La manera en que se lleva a cabo el reclutamiento de vendedores es:
Primero se abre una convocatoria de aspirantes para al cargo, especificando el perfil requerido. Luego es comparado el perfil de los prospectos frente al perfil del candidato ideal y se eligen los candidatos con mayor inclinación hacia los conocimientos y habilidades exigidas por la organización.
Posteriormente se someten a procedimientos de selección de personal de la compañía (formación del vendedor, la aptitud, factores de inteligencia y factores de personalidad, empatía, sociabilidad, habilidad, experiencia laboral, entre otros…).Por ultimo los candidatos seleccionados pasan a una entrevista personal, pruebas psicotécnicas y entrevista en profundidad antes de la selección definitiva.
En el proceso de reclutamiento se tendrán en cuenta los siguientes aspectos a evaluar:
Conocimientos: Estudios realizados; especializaciones, tecnologías, técnicas, cursos, entre otros.
Aptitudes: En el proceso de selección se realiza una serie de preguntas con el fin de identificar habilidades y destrezas en el aspirante.
Actitudes: De igual forma en el proceso de selección se realiza también una serie de preguntas con el fin de reconocer sus valores y cualidades dentro de su personalidad como ser humano.
Experiencia laboral: En este aspecto se tiene en cuenta los trabajos realizados por el aspirante para identificar posibles prácticas o pericias en sus labores pasadas.
Inteligencia: excelente expresión oral, profundidad en la respuesta, procesamiento analítico de pensamientos.
Capacidad de Decisión: que capacidad tiene en la toma de decisiones con base a los parámetros establecidos, orientadas a mejorar los resultados de la venta.
Energía y Entusiasmo. Tiene ánimo, es positivo, espontáneo, ritmo rápido, orientado hacia Resultados, va al punto, hace hincapié en los logros.
Madurez. Muestra aplomo, confianza en si mismo, madurez en el vestir y en el comportamiento en general.
Asertividad. Se hace cargo de las cosas, es enérgico, convincente, persuasivo, es sincero, amable, tiene tacto, es sensible, es reservado, las respuestas no son estereotipadas o superficiales.
Disposición Firme. Habla sobre las personas y los eventos de forma analítica, no deja que las emociones oscurezcan las percepciones.



CONTRATACION DE LOS VENDEDORES


El Tipo de contrato será a término fijo, la remuneración es el salario mínimo legal vigente y subsidio de transporte, mas comisiones de un 2 % sobre las ventas realizadas.
El plan incentivo consiste en que al superar las metas de ventas mensuales, se obsequiara una bonificación adicional, de acuerdo con el incremento obtenido. Reconociendo el excelente desempeño del mejor vendedor del año se otorga un premio especial al final de cada año


PROGRAMA DE INDUCCIÓN ADAPTADO AL PERSONAL FIJO Y AL NUEVO INGRESO DE LA EMPRESA VESKA S.A.


Es política de VESKA S. A. que la Gerencia de Recursos Humanos conjuntamente con el Supervisor Inmediato donde esté ubicado el nuevo trabajador, deberán ser los encargados de dar a conocer el Programa de Inducción de la Organización.
Todo el personal que ingrese a la empresa debe ser sometido al proceso de inducción, con el fin de facilitar la información que permita lograr la identificación con la organización; de tal forma que su incorporación cubra todos los aspectos de un adecuado ajuste a su puesto de trabajo.
La Gerencia de Recursos Humanos debe informar todo lo relacionado con la empresa; Misión, Visión, Historia, Estructura Organizativa, Beneficios socioeconómicos y Normas de Conducta Interna y todo aquello que tenga relación con el Departamento, al cual será adscrito.

Normas de Conducta Interna
 Apariencia personal: Debe estar a tono con la institución que representamos.
 Asistencia: Debe cumplir cabalmente con el horario establecido por la Organización. En caso de no poder asistir a su trabajo, esta inasistencia debe ser notificada a su Supervisor Inmediato para que este tome las medidas respectivas.
 El horario de VESKA S.A., es el siguiente: 7:00 AM a 12:00 PM y de 2:00 PM a 5:30 PM.
 Confidencialidad: Debe guardar absoluta confidencialidad de su gestión de trabajo y mantener resguardados todos los documentos, a fin de evitar su extravío y el que personas no autorizadas conozcan su contenido.
 Calidad de Servicios: Independientemente del cargo que ocupe y del área de trabajo, la calidad del servicio es de vital importancia. Debe mantener en todo momento buenas relaciones con el personal y el cliente, además, de atender las labores encomendadas con responsabilidad y eficiencia.
 Relaciones con los Clientes: La empresa cree que la integridad en la relación con los clientes es un requisito básico para entablar una relación comercial provechosa y sustentable, este principio rige todos los aspectos en que la empresa trata a sus cliente; Sin embargo, ninguno de sus empleados podrá dar o recibir dinero o regalos caros, ni incidir o beneficiarse de gastos de representación excesivos con un cliente, tampoco podrá dar o recibir ningún regalo o servicio que se pueda interpretar como propina.
 Relaciones con los empleados: La relación con nuestros empleados tiene como base el respeto a la dignidad de individuo sin discriminación de raza, religión, nacionalidad, color, sexo, edad, ni inclinación sexual, estado civil o familiar o incapacidad no relacionada a la función disponible.
 Internet: La empresa proveerá acceso a Internet para sus empleados, con el propósito de facilitar la investigación y el intercambio de informaciones relativas al negocio. Los empleados deberán aplicar la misma discreción utilizada con otras herramientas del negocio de la empresa, tales como los teléfonos, fotocopiadoras, a la hora de utilizar el acceso a Internet que les facilita la empresa.


ADMINISTARACION DE LA FUERZA DE VENTAS


Capacitación organizacional, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos: Conocimiento de la empresa u organización en lo relacionado a su historia, objetivos, organización, políticas de venta, estructura en el organigrama, instalaciones, productos principales y servicios, participación en el mercado, etc. Conocimiento del producto. De sus características, ventajas y beneficios. Conocimiento de las técnicas de venta. Acerca de cómo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada visita, cómo realizar visitas de ventas eficaces, cómo dar seguimiento al cliente de las ventas realizadas, cómo brindar servicios de pre y post venta, entre otros. Conocimiento del mercado. Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volúmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc...) y potenciales, también, de la competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc...).


IMPORTANCIA DE LA CAPACITACIÓN


 Provoca un incremento de la productividad
 Desarrolla una alta moral en los empleados
 Reduce inconvenientes en procesos de negociación,
 Mejora la estabilidad de la organización y su flexibilidad.


ANALISIS DEL PRODUCTO


CARACTERÍSTICAS INTRÍNSECAS Y EXTRÍNSECAS


El protector sanitario “SIMBAC” esta elaborado en un papel llamado tisú, guata o corrugado, el cual tiene la propiedad de ser absorbente, biodegradable y abollonado.
El protector es de color blanco, de un calibre similar a las toallas de cocina, tiene el logo del producto plasmado en alto relieve con una técnica llamada marca de agua y tiene la forma de la taza del sanitario.

VENTAJAS Y BENEFICIOS
 Evita el contacto de la piel con la taza sanitario.
 Brinda comodidad, seguridad y asepsia, al o la usuaria, que podrá sentarse tranquilamente en los sanitarios públicos.
 Protege del riesgo de contraer alguna de las muchas infecciones que se pueden contagiar atreves los sanitarios públicos.
 Ya no habrá que adoptar posiciones incomodas, para hacer las necesidades fisiológicas.
 Te ahorrara el tiempo que toma cubrir la superficie de la taza del sanitario.
 Evita accidentes que ocurren al tener que adoptar posiciones incomodas.

SEGMENTACION Inicialmente el protector esta dirigido al segmento estudiantil, enfocándose más que todo al género femenino, por lo que para hacer ambas necesidades fisiológicas debe sentarse.
Además por su precio económico es asequible a todos los estratos socioeconómicos.
DIFERENCIACION Este producto cuenta con unos valores agregados de diferenciación los cuales son: el olor, el color, el diseño y el material del que esta elaborado es abollonado.


ANALISIS DE PRECIOS


POLITICAS DE PRECIO Los precios de los productos a nivel nacional serán estimados de acuerdo a los costos de trasporte y fletes.
FIJACION DE PRECIOS La fijación de precios obedece a la estructuración de costos totales, costos de administración y la utilidad.
Envíos (FLETES) Los productos para envío serán despachados a más tardar el siguiente día hábil a la confirmación del pago. Se exigirá copia por fax de la consignación a la cuenta bancaria.

MEDIOS DE PAGO VESKA S.A. acepta los siguientes medios de pago:
 Tarjetas de crédito (Visa, Mastercard, Credencial Mastercard y Diners Club).
 Consignación cuenta: Bancolombia-Cuenta de Ahorros 10342642864. Banco davivienda- Cuenta de Ahorros 014094949123.
 Efectivo.
 Trasferencia electrónica.

ORDEN DE COMPRA
 Al enviar su orden de compra recibirá de inmediato un acuse de recibido.
 Un lapso de 3 horas (en días hábiles) recibirá la confirmación de su pedido.
 Deberá recibir su paquete en unos días (según el sistema de envío que haya seleccionado).
 Si un producto que seleccionó no se encuentra disponible o se presentó un problema con el sistema de pago que seleccionó o hace falta algún dato en su dirección, nos comunicaremos a su correo electrónico o su teléfono fijo para avisarle.

DEVOLUCIÓN DE MERCANCÍA Todos los envíos serán empaquetados con una cinta especial de la empresa. Si al recibir su paquete la cinta viene rota o la caja o sobre vienen dañados, no reciba el paquete y comuníquese de inmediato con nosotros que haremos el reclamo pertinente a la empresa de mensajería.
Si recibe satisfactoriamente el paquete pero la mercancía presenta algún imperfecto, debe enviar su reclamación a nuestra empresa en un plazo no mayor a tres días (después de recibido el paquete).

CANCELACIÓN DE PEDIDOS Se puede enviar un aviso para cancelar una orden de compra, siempre y cuando no haya recibido todavía la confirmación de su pedido. Una vez que la empresa haya enviado la confirmación del pedido no se aceptará ninguna cancelación ni será reembolsado ningún pago.

PLAZA


Los tipos de canales a utilizar, que empleara VESKA S.A. son. Canal directo, canal detallista y canal mayorista. En Zonificación VESKA S.A. inicialmente esta segmentada para la población estudiante de Medellín y sus alrededores.

CANAL DIRECTO: a través de dispensadores colocados en los sanitarios públicos.

CANAL DETALLISTA: en este canal el producto esta en todas las farmacias, principalmente y en las de cadena de cadena.

CANAL MAYORISTA: este abastece a detallistas fuera del rango de cobertura por VESKA S.A.

CADENA DE ABASTECIMIENTO En el canal directo, periódicamente los COLABORADERES estarán haciendo su recorrido abasteciendo nuestros dispensadores, impidiendo que se hallan agotados en el punto de venta.

CONDIONES DE DISTRIBUCION
 Para los pedidos fuera de Antioquia debe superar el monto de 1´000.000.
 La mercancía tardara de 1 a 15 días dependiendo del tamaño del pedido.
 Los distribuidores autorizados no pueden vender en nuestro rango de cobertura.
POLITICAS DE DISTRIBUCION
 Para aquellos pedidos fuera de Antioquia menores a 1´000.000 será el cliente quien pague los fletes.
 El plazo de envío de productos depende de la modalidad de transporte escogida. (Los gastos por flete corren por cuenta del comprador).
PROMOCION


Publicidad empleada La publicidad empleada por VESKA S.A. para sus productos son:
 CUÑA RADIALES
 CAMPAÑA EDUCATIVA A LAS INTITUCIONES EDUCATIVAS
 PANFLETOS
 BLOGS
MEZCLA PROMOCIONAL Las campañas promotoras de VESKA S.A. son muy agresivas, debido a que en nuestra mezcla promocional se ha hecho en base a las estrategias de empujar y halar, las cuales consiste básicamente promover las ventas desde varios frentes.



EMPUJAR
 Por cada cliente referido, en los canales detallistas, recibirá de VESKA S.A. un bono de descuento.
 Concurso para mayoristas y minoristas de quienes tengan mas ventas.
HALAR
 En las campañas educativas a las instituciones se obsequiaran muestras de nuestro producto.
 Al interior de las envolturas se encontrara un cupón para diligenciar y posteriormente participar en los sorteos de un año de dotación de productos VESKA S.A; Además con la consigna de: ayúdanos a mejorar para ofrecerte un mejor producto, danos tu opinión.



AREAS DE GESTION


VESKA S.A. no cuenta en su organigrama con presidente, pero si, con una junta directiva, que son los mismos directores administrativos. Los cuales después de análisis exhaustivos ponen en común las acciones a desarrollar. A los socios se les comunican por escrito y correo electrónico, lo establecido.

MERCADEO Y VENTAS VESKA S.A. Es una empresa de manufactura, enfocada a la comercialización, porque los fundadores y socios de está, son un grupo de jóvenes directores de ventas, enfatizados en crear métodos, actividades para potencializar la promoción y ventas del principal producto, mediante un plan de ventas cuidadosamente construido, con una serie de estrategias, que se generaron en función de los objetivos de corporativos y marketing, con una implementación y revisión constante para impulsar y cambiar la percepción psicológica sobre la necesidad latente de la importancia que tiene usar un cómodo, agradable y seguro proyector sanitario SIMBAC .

RRHH Esta área administrativa tiene como objetivo garantiza y fomentar el buen clima organizacional, implementando el CRM al cliente interno, al igual, que la elaboración de la nómina, los programas de capacitación, de recreación, salud ocupacional (preventivos y correctivos), selección y entrenamiento de personal, los programas de seguridad y prevención de riesgos en la empresa.

FINANZAS El director administrativo esta encargado de administrar los recursos financieros de la empresa, planear y controlar las operaciones financieras, desarrollar estrategias con el fin de maximizar el valor de la empresa, mantener una adecuada estructura de financiamiento, asesorar a las demás áreas en los proyectos de inversión, negociación de todas las transacciones financieras, es responsable de la elaboración del presupuesto y los costos de la compañía, vela por un manejo eficiente de los inventarios y la cartera, responsable por el manejo adecuado de los fondos de la empresa, evaluando qué proyectos convienen y contribuyen al objetivo de generar valor para la empresa.
Y su objetivo es velar y generar métodos para el sostenimiento y crecimiento del capital de la empresa.

PRODUCCION El administrador de esta área de gestión, que de acuerdo a la cantidad demandada de productos, programara y establecerá las metas de producción, implementación de personal de manufactura para cumplir con dichas metas, de acuerdo a los tiempos que se requiere llevar cada proceso operativo, tanto de maquinas de producción y manufacturero, vigilando que este sea realizado con los mas altos sistemas de calidad y esterilización, para así producir un producto higiénico y de calidad.


MESOENTORNO DE VESKA S.A




COMPETIDORES POTENCIALES


Como se había mencionado anteriormente el primer producto con el cual la empresa VESKA va a incursionar en el mercado, es el protector sanitario SIMBAC; que dará solución a una serie de problemas que tienes los consumidores a la hora de utilizar sanitarios públicos. Este producto aparte que satisface una necesidad soluciona un problema y representa para la empresa una gran oportunidad para crear negocio.
En Colombia existe solo un competidor potencial que es la empresa MAXILIMPIO ubicada en la ciudad de Cali, esta empresa se caracteriza por ofrecer cuatro productos entre los cuales esta el protector sanitario. Esta empresa hasta el momento no ha logrado posicionar este producto en el mercado, debido a su baja inversión en promoción y publicidad, además porque carece de estrategias efectivas de mercadeo y por ultimo la imagen del producto no tiene buena percepción por el consumidor.
VENTAJAS DE COSTO ABSOLUTO en esta variable VESKA puede teneruna ventaja debido a que el costo de operación es menor y la optimización de recursos como la maquinaria empleada es mas eficiente, para brindar un precio mas asequible para todo el publico objetivo.
RIVALIDAD ENTRE COMPAÑIAS ESTABLECIDAS


En el mercado del protector sanitario no hay mucha rivalidad debido a que el producto en Colombia, es un poco nuevo y no muy conocido, lo cual es una ventaja muy importante para penetrar y crear este tipo de mercado, el precio es una de las principales variables que ayudara a la empresa VESKA a lograr que la penetración de este mercado sea exitosa, ya que manejan un precio que se acomoda a la capacidad de compra del consumidor en todos los estratos.

ESTRUCTURA COMPETITIVA La estructura a la que pertenece el protector sanitario es de tipo fragmentada por lo que las únicas empresas que lo hacen a nivel nacional solo son dos, y son empresas que pertenecen a las mi y pyme, por lo tanto no es una estructura competitiva muy grande, pero que si representa muchas oportunidades.


EL PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES


Como ya se ha mencionado anteriormente en el país, no hay otra empresa aparte de MAXILIMPIO Y VESKA S.A. que se dediquen a la fabricación de protectores sanitarios, por lo tanto los compradores no manejaran muchas opciones de compra. Sin embargo VESKA trabaja con la filosofía de brindar a su producto valor agregado.


EL PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES


Los proveedores representan una de las amenazas más grandes para la empresa VESKA, debido a que la maquinaria para elaborar el papel tisú es costosa y solo las grandes empresas industrializadas lo fabrican, habiendo así un oligopolio de esas empresas que lo producen y comercializan; que en cualquier momento pueden negarse a seguir proveyéndoles de materia prima.



LA AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS:


La mayoría de personas que utilizan los baños públicos utilizan el papel higiénico para secar las tasas del baño, este es quizás el producto sustituto que mas utilizan las personas para los baños, incluso lo hacen en casa, este producto sustito no es muy seguro ni cómodo, pero es la única alternativa que tienen las personas de utilizar el protector sanitario.
El papel higiénico se consigue fácilmente y el precio es muy económico, y quizás puede ser una ventaja, pero no es cómodo, además que no garantiza la seguridad que una persona necesita cuando desea utilizar el sanitario. Este producto no representa una amenaza directa pero lo que si es seguro es que este producto no es la mejor opción para sustituir al protector sanitario.











DIAGNOSTICO ATRAVEZ DE MATRICES




En este diagnostico de matrices se implementan las siguientes: la matriz de evaluación de factores externos (MEFE).La matriz de evaluación de factores internos (MEFI). La matriz de perfil competitivo (MPC) y la matriz de fortalezas, oportunidades, debilidades y Amenazas de la empresa (FODA).

La matriz MEFE revela que a veska S.A. se le presentan en el entorno externo oportunidades como: una posible alta demanda, a la oportunidad de cubrir una necesidad existente pero no satisfecha a nivel regional que permite crear un mercado y de paso darle solución al problema de los baños públicos con escasas condiciones de salubridad, que se le presenta a una población con la tendencia cultural de higiene y ecológica, con un protector sanitario que permita el uso de estos baños de una forma cómoda, segura y limpia.
Pero también el entorno externo presenta un panorama de posibles amenazas que afectarían a la empresa y su actividad mercantil. Una de estas amenazas en la actualidad ya se esta experimentando por la crisis económica a nivel mundial y es la decreción de la economía. Otra amenaza de seria consideración, son las empresas productoras de papel de Colombia y con sede en Antioquia, que posiblemente entren a competir en cuanto a la fabricación y comercialización del protector sanitario e inicien una guerra de precios, probablemente manejada casi por completo por ellos, por que tienen la ventaja en cuanto que producen su propia materia prima y pueden estimar precios mas bajos que VESKA, caso contrario de la empresa anteriormente mencionada, su situación, es que amenazados por un único proveedor de materia prima con el que cuentan actualmente.

La matriz MEFI. En entorno interno de la empresa resalta fortalezas muy positivas y en especial en le recurso mas importante, el recurso humano cuenta con 5 directivos con una excelente preparación en marketing estratégico, que han planteado objetivos específicos y mensurables comunicados entre todos; que utilizan la información que recopilan y analizan para tomar decisiones e implementación de estrategias. Otra fortaleza es que trabajan con materia prima de excelente calidad, que bajo procedimientos de producción tecnificados logran un producto que cumplen con todos los requerimientos de calidad esperados al alcance de cualquier consumidor, sin causar un impacto negativamente importante en medio ambiente, por estar fabricado en un material 100% biodegradable.
Aunque las fortalezas de VESKA son muy convenientes, no estan exentos de debilidades, de falencias a mejorar; la más significativa que se encuentra en esta sociedad anónima, es el escaso capital para financiar el desarrollo de las actividades de marketing planeadas. También gracias a estudios de segmentación de mercado la capacidad de producción que se tenía planeada, no es lo suficiente para satisfacer la posible demanda de los clientes potenciales.


ANALISIS MATRIZ MPC


Se puede observar que, aun que MAXILINPIO lleva más trayectoria en el mercado, no ha tenido suficiente acogida debido a que su plan de medios al parecer no ha sido muy efectivo. En cuanto a las diferencias de precios VESKA S.A. maneja un precio más asequible a todos los estratos socio económicos, además, que su producto tiene mejor calidad en cuanto características intrínsecas y extrínsecas; pero solo posee este producto, a comparación de la competencia, que es una empresa diversificada. Una de las características más relevantes de la empresa VESKA S.A. es el servicio al cliente, a comparación de su competencia, pero esta a su ves tiene una mejor estructura física y recursos, para crear y lanzar nuevos productos, aun que sus canales de distribución no son eficientes.

ANALISIS MATRIZ FODA


Después del análisis de los diferentes factores se llego a las siguientes estrategias o planteamientos para mejorar

 Implementar campañas promocionales y educativas para concientizar de los riesgos que hay al utilizar los sanitarios públicos para el consumidor.

 Resaltar la calidad de la materia prima de nuestro producto para que lo adquieran y así cubran su necesidad

 Elaborando estrategias concienzudas para concienciar al consumidor y asi crear en ellos un mercado

 Enfocar la promoción, a que con nuestro producto no se volvera a adoptar posiciones y procedimientos incómodos en baños públicos

 Proyectar con un enfoque ecológico nuestro producto y que hace mas higiénicamente la utilización de los sanitarios públicos.

 De introducción el precio será relativamente alto.

 Aprovechando la demanda potencial del segmento femenino obtenemos utilidades para financiar las actividades de marketing

 Cubriendo principalmente los colegios femeninos obtendremos utilidades para mejorar la capacidad de producción

 En el interior de las envolturas hay un formulario para diligenciar datos personales y sugerencias por los consumidores
 Implementando las técnicas de CRM, creando en ellos sentido de pertenencia por compromiso que tiene la empresa con el consumidor

 anualmente se harán jornadas de reforestación.

 Se harán convenios con las instituciones educativas para reciclar todo el papel archivo.

 De incrementar el precio los proveedores de la materia prima se mantendrá el precio de introducción.

 Dirigir el producto a los segmentos socio económicos 3, 4, 5 y 6.

 Publicitarnos por medios masivos tales como la radio y panfletos, informando de los beneficios que tiene usar nuestro producto de óptima calidad.

 Se buscara hacer alianza con algunas de las distintas empresas del sector productor de papel.

 Se ofrecerá siempre un valor agregado, para ser diferenciados

 Utilizar la herramienta llamada e-comece o comercio electrónico.

 Se optimizaran los procesos y la maquinaria para la producción en masa

 Mejorar el SIM buscando nuevas oportunidades de hacer alianzas con proveedores o distribuidores

 Fomentar un buen clima organizacional para consecución de objetivos
























CONCLUSIONES




 La problemática que se identifico en los sanitarios públicos, se da primordialmente por la falta de higiene, permitiendo que se desarrollen una serie de micro organismos que pueden causar enfermedades cutáneas, respiratorias, en los genitales y cardiacas, a los usuarios de los sanitarios públicos. Hace parte también de la problemática del mercado, las posiciones y procedimientos incómodos, tales como: cubrir la taza del sanitario con papel higiénico y guardar equilibrio al momento de hacer las necesidades fisiológicas, siendo esta ultima, la más preocupante porque las mujeres tienden a tener accidentes con la orina, por estas y muchas mas razones los usuarios se abstiene de utilizar estos servicios.
 VESKA S.A. encuentra una oportunidad de negocio en esta problemática, que aqueja a la población medellinense y estudiantil, brindándoles protección, comodidad e higiene, con el protector sanitario simbac.
 En general los competidores de VESKA S.A. tienen una mayor trayectoria en el mercado, una mejor posición en la industria y capital suficiente como para reaccionar rápidamente, ante la entrada al mercado de una nueva marca de producto.
 La situación económica que esta afrontando el país, no limita la actividad comercial de la empresa VESKA S.A, ya que esta maneja un precio relativamente bajo y asequible para el pueblo antioqueño y colombiano.
 Posiblemente VESKA S.A. podría encontrarse con grupos ecologistas que por falta de información y por el consumo masivo del producto estén en contra de la materia prima de la cual se elabora el producto.

 Al interior de la organización las áreas de gestión están debidamente estructuradas y fundamentadas, para estar en capacidad de responder efectivamente y eficientemente a la demanda y a los cambios del mercado.
 VESKA S.A. Es una empresa que a nivel corporativo ha demarcado un rumbo claro y conciso al implementar una misión, visión, objetivos específicos que desea que su recurso humano comparta y se adhiera a estos para su efectiva realización.
 Los ejecutivos de mercadeo y ventas de VESKA S.A., planean a provechar la falencia, de una efectiva planeación estratégica de marketing, en la que ha incurrido por cinco años su competidor mas directo de producto, la empresa MAXILIMPIO de Cali; como una oportunidad de introducirse y posicionarse agresivamente en el mercado llevando acabo el plan estratégico de mercadeo y ventas, para algo mas que posicionar su razón social, fomentar una nueva cultura de no mas miedo a los sanitarios públicos, porque el producto simbac ya les ofrece la seguridad y comodidad que necesitan los usuarios de estos servicios sanitarios públicos
 La amenaza por parte del único proveedor, coloca a la empresa de jóvenes directores de ventas en una posición bastante comprometedora, porque su poder de negociación de precios en la adquisición de materia prima prácticamente es nulo. Para deshacerse de este tipo de amenaza, sus estrategias de relaciones públicas y contactos comerciales deben expandir los contactos con nuevos proveedores para tener la posibilidad de una negociación de materia prima mas conveniente.

 El producto sustituto papel higiénico de fácil adquisición económica por parte del consumidor, puede considerarse como un desplazante de la atención y preferencia al protector sanitario en el mercado, teniendo encuentra que en la cuidad de Medellín hacer uso de un baño publico tiene un costo promedio de quinientos y setecientos pesos sin contar, el costo en pesos del protector, es decir para un ciudadano promedio resultaría bastante costoso hacer uso de este servicio. Esta amenaza parece que será combatida con campañas de información de los beneficios y ventajas del protector sanitario simbac y precio relativamente bajo en el costo de compra del protector sanitario.

 Una oportunidad latente que puede aventajar a VESKA S.A. en el posicionamiento en Antioquia y penetración de otros mercados, es el escaso poder de negociación que poseen los compradores en la región de Antioquia, ya que serian los primeros y únicos en ofrecer este producto en el departamento con toda libertad sin ninguna clase de presión por parte de los competidores en el mercado antioqueño, dado que su único competidor directo esta ubicado en al ciudad de Cali y tiene presencia apenas de forma parcial en dicha ciudad.

 Mediante la investigación y análisis de los diferentes entornos que afectan el normal desarrollo de la empresa se identifico el estado situacional actual en el mercado para diagnosticar y generar soluciones estrategias.


RECOMENDACIONES
























BIBLIOGRAFIA




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INDICE






















ANEXOS


IDENTIDAD CORPORATIVA




LOGOTIPO










ORGANIGRAMA DE LA FUERZA DE VENTAS





ORGANIGRAMA DE LAS AREAS DE GESTIÓN




PRESUPUESTO

FALTA ORGANIZARLO

PLAN DE MERCADEO


OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACTIVIDAD RESPONSABLE

ADQUIRIR PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO. Ser reconocidos por la calidad en nuestros productos, para las instalaciones de baños públicos. Utilizar materias primas de excelente calidad con las mejores técnicas para su proceso. Supervisor de produccion
Diferenciación por valor agregado. Manejaremos un valor agregado en nuestros productos frente a su imagen empaque y diseño. Director de ventas
Diferenciación por precio. Utilizar un precio razonable, y asequible para el consumidor. Director de ventas
GENERAR VOLUMEN EN LAS VENTAS. Impedir que se agote las existencias. Hacer regularmente chequeos de abasteciendo a los dispensadores ubicados en los diferentes formatos. Director de ventas
Generar una alta rotación Se fijara un precio bajo de introducción Director de ventas
Aumentar la rentabilidad En temporadas específicas del año se incrementará el precio, aprovechando la demanda del producto. Director de ventas
Informar al público objetivo de posibles ofertas, eventos o presentaciones. se mantendrá actualizado el portal con la informacion mas reciente sobre nuestros productos. Director de ventas
Posventa Telemercadeo (cada 15 dias) Director de ventas
Penetrar en nuevos mercados introducir nuestro producto en nuevos formatos. Director de ventas
Eventos btl adquirir nuevos clientes( bases de datos, punto de venta) Director de ventas
POSICIONAR LA IMAGEN DEL PRODUCTO Y LA MARCA. Promover el protector sanitario, a nivel local y regional. Culturizar publico femenino y masculino de los estratos 3-4-5-6 que labore o estudie entre los 10-65 años de edad de la importancia de usar el protector sanitario SIMBAC. Director de ventas
Capacitaciones y charlas informativas. Dar a conocer los atributos y beneficios que brinda nuestro producto SIMBAC. Director de ventas
Campaña promocional de veska. Se generara expectativas con preguntas referentes a la higiene en los sanitarios publicos, por medio de avisos públicitarios, volantes, panfletos entre otros. Director de ventas
HACER LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN SEAN EFICIENTES. Hacer atractivo y demandable nuestro producto en los dispensadores. En nuestros dispensadores utilizar imágenes y colores llamativos que atraigan compradores y los cautiven. Director de ventas
Realizar una atractiva y efectiva exhibición en los dispensadores de los diferentes baños públicos. En los dispensadores habrá una breve explicación de la importancia de nuestro producto y su modo de uso. Director de ventas
pagina web Una persona encargada de hacerle manteniemiento, actualizando datos e información. Director de ventas
TRABAJAR CON BUENAS TÉCNICAS Y PROCESOS DE PRODCCIÓN Mejorar los procesos de producción para optimizar los procesos y halla mas productividad actualizar la maquinaria de producción para procesos mas eficientes. Supervisor de producción
Optimizar los métodos de producción, aprovechando al máximo los recursos y minimizando los desperdicios llevar un control en el manejo de la materia prima. Supervisor de producción
FIDELIZAR EL CLIENTE INTERNO. Fomentar el desarrollo personal e intelectual de nuestro talento humano. Se haran actividades extra laborales de tipo ludico, buscando integral al grupo de colaboradores. Director de ventas
Alcanzar la eficiencia y eficacia de nuestro talento humano Realizar un acompañamiento a los colaboradores, con el fin de identificar problemas personales como sociales, buscando solución para obtener un mejor desempeño de estos. Director de ventas
Hacer sentir importante las opiniones o mejoras de los colaboradores Se brindaran espacios para hablar abiertamente sobre sugerencias en los productos, politicas, procesos y general de toda la empresa. Director de ventas
Estimular a los colaboradores para alcanzar sus metas. Estimular a nuestros colaboradores al alcazar las metas propuestas,con incentivos y reconcimientos. Director de ventas
FIDELIZACIÓN CLIENTE EXTERNO. Servicio al clientes. Brindar una excelente atención al cliente, buscando dar solución a sus preguntas dudas e inquietudes con eficiencia. Director de ventas
Generar confianza de los clientes hacia la empresa. Cumplir con los plazos de entrega, ser y mostrarse transparente en los procesos de venta. Director de ventas
Marketing directo. Telemercadeo y vendedores capacitado en relaciones humanas y manejo de base de datos. Director de ventas
implementando las tecnicas de CRM buzon de sugerencias Director de ventas
TENER DIFERENTES CONTACTOS COMERCIALES PARA NEGOCIAR Contactar mas proveedores de materia prima Se buscaran en bases de datos de proveedores de papel tusi, a nivel nacional internacional. Director de ventas









PLAN DE VENTAS



FECHA: 2010

OBJETIVO ESTRATEGIA ACCIÓN DESCRIPCIÓN FECHA ENCARGADO

Diferenciación por valor agregado. Manejaremos un valor agregado en nuestros productos frente a su imagen empaque y diseño. El director de ventas manejará un departamento de innovacion y diseño, en el cual, la primera semana de cada trimestre se haran mejoras en el diseño y empaque de los productos. Según la necesidad se harán estudios para determinar la satisfacción frente a los diseños y empaques de los productos. 1er trimestre: Enero 4-8 2do trimestre: Abril 5-9 3er trimestre julio 5-9 4to trimestre: 4-8 Director de ventas
Diferenciación por precio. Utilizar un precio razonable, y asequible para el consumidor. Evaluar los costos de materia prima frente a la utilidad, tratando de ofrecer precios favorables para el consumidor. Manteniendo un margen de utilidad racional. Según la necesidad. Supervisor de producción/Director de ventas
Impedir que se agote las existencias. Hacer regularmente chequeos de abasteciendo a los dispensadores ubicados en los diferentes formatos. Los vendedores estarán encargados de chequear los dispensadores cada ves que visiten los formatos. Los vendedores visitaran los formatos dia por medio. Todos los dias Vendedor por zona
Generar una alta rotación de productos. Se fijara un precio bajo de introducción El precio de introducción sera de $ 200 haciendolo asequible a todos los segmentos. Este precio sera fijo lo primeros dias de introducción, posteriormente puede ser modificado. Director de ventas
Aumentar la rentabilidad En temporadas específicas del año se incrementará el precio, aprovechando la demanda del producto. En los meses de: abril, agosto, octubre, diciembre se aprovechará la demanda y se incrementará el precio levemente. En estos meses la mayoria de los paisas aprovechan la fecha y salen de sus hogares, y esto permite tener una gran posiblididad de compra en nuestro producto. Abril: del 15 - 31 Agosto: todo el mes Octubre: todo el mes Diciembre: todo el mes Director de ventas
Informar al público objetivo de posibles ofertas, eventos o presentaciones. Se mantendra actualizado el portal con la información mas reciente sobre nuestros productos. Por medio de nuestra pagina web se enviará información a toda nuestra base de datos dando a conocer futuros eventos, ferias, ofertas, entre otros. Ver programación Director de ventas
Posventa Telemercadeo (cada 15 dias) La secretaria del área administrativa se encargará de buscar contactos para realizar ventas. La primera y tercera semana de cada mes Secretaria
Penetrar en nuevos mercados Introducir nuestro producto en nuevos formatos. Nuestra fuerza de ventas se encargará de explorar nuevos formatos no abarcados; farmacias, almacenes de cadena. Dia según la ruta (Sabados y miercoles) Vendedor por zona
Eventos btl Mostrar nuestros productos a los segmentos dirigidos. Se realizarán eventos en los formatos establecidos en la programación, acondicionando los lugares con diseños atractivos e impactantes. U de A: 16 de febrero P. pies descalsos: 23 de abril C.C.Hollywood: 21 de agosto EAFIT: 30 de octubre Director de ventas
Promover el protector sanitario, a nivel local y regional. Culturizar publico femenino y masculino de los estratos 3-4-5-6 y entre los 10-65 años de edad de la importancia de usar el protector sanitario SIMBAC. Se realizarán campañas informativas en los formatos institucionales y comerciales, donde se comercializa nuestros productos. Ver fechas programadas Director de ventas/Fuerza de ventas
Capacitaciones y charlas informativas. Dar a conocer los atributos y beneficios que brinda nuestro producto SIMBAC. Las estaremos realizando en los formatos comerciales tales como: terminal del sur, U de A, sena Estas charlas y capacitaciones se informaran por medio de volantes o material P o P. cantidad.Entregados por los vendedores Terminal sur:Marzo 4 U de A: Agosto 12 Sena: Noviembre 5 Director de ventas/Fuerza de ventas
Campaña promocional de veska. Se generara expectativas con preguntas referentes a la higiene en los sanitarios publicos, por medio de avisos públicitarios, volantes, panfletos entre otros. Se publicaran afiches, avisos publicitarios en todos los formatos en que se comercializan nuestros productos. lugares mas concurridos 1ra:De febrero 16 a 14 de marzo. 2da: De julio 20 a 15 de agosto. Fuerza de ventas
Hacer atractivo y demandable nuestro producto en los dispensadores. En nuestros dispensadores utilizar imágenes y colores llamativos que atraigan compradores y los cautiven Colores como: naranja, verde, amarillo, azul rey, entre otros. Imágenes de baños: mostrando bacterias, riesgos, higiene, entre otros. Todos estos colores e imágenes se utilizaran sin perder la imagen corporativa de veka. Todo los dias. Director de ventas
Realizar una efectiva y correcta exhibición en los dispensadores de los diferentes baños públicos. Exhibir por medio de los dispensadores las caracteristicas del producto. Mostrando sus beneficios, modo de uso, material con que esta elaborado. Todos los dias Fuerza de ventas
Pagina web Una persona encargada de hacerle manteniemiento, actualizando datos e información. se subira información corporativa de la empresa, notas sobre nuestro compromiso con el cliente y medio ambiente, solicitud de pedidos e inquietudes via correo electronico Cada trimestre se actualizará información Director de ventas
Fomentar el desarrollo personal e intelectual de nuestro talento humano. Se haran actividades extra laborales de tipo ludico, buscando integral al grupo de colaboradores. En lo ultimo mes del año se hara una fiesta de la familia para nuestra empresa. Este dia no se trabajará 31 de Diciembre Director de ventas
Hacer sentir importante las opiniones o mejoras de los colaboradores Se brindarán espacios para hablar abiertamente sobre sugerencias en los productos, politicas, procesos y general de toda la empresa. Semanalmente, se tendrán reuniones con representantes de las areas de gestión, y se recibiraán sugerencias, inquietudes y aspectos a mejoras dentro de la compañía, La asistencia de todo el preseonal será obligatoria. Todos lo sabados (de 1 a 2 de la tarde). Director de ventas
Alcanzar la eficiencia y eficacia de nuestro talento humano Realizar un acompañamiento a los colaboradores, con el fin de identificar problemas personales como sociales, buscando solución para obtener un mejor desempeño de estos. El director de ventas se encargará de apadrinar y evaluar la situación actual de nuestros colaboradores y en caso de ser necesario servirle de apoyo. Su frecuencia en la semana será de acuerdo a su necesidad. Cada semana se le hará el seguimiento a un colaborador Director de ventas
Estimular a los colaboradores para alcanzar sus metas. Estimular a nuestros colaboradores por medio de incentivos y reconcimientos. Plan incentivo por formato; se acomularan bonos por nuevos frmatos adjuntos. Todo el año Director de ventas
Implementar Servicio al cliente. Brindar una excelente atención al cliente, buscando dar solución a sus preguntas dudas e inquietudes con eficiencia. Se implementará un sitio en la pagina web para sugerencias, reclamos y para solución de conflictos, una linea de servicio al cliente y buzón de sugerencias en los formatos abarcados. Todos los días. Toda la empresa./Director de ventas
Implementar las tecnicas de CRM Buzón de sugerencias Los consumidores después de usar nuestro producto introducirán la envoltura diligenciada con su sugerencia. En nuestro producto por el dorso incluiremos un volante donde diligenciarán sus datos y colocarán sus sugerencias. Todos lo protectores lo llevarán Director de ventas
Contactar mas proveedores de materia prima Se buscarán en bases de datos de proveedores de papel tusi, a nivel nacional internacional. Los contactarán por medio de sitios web y contactos que nos suministren la camara de comercio. Primera semana de enero Primera semana de junio Director de ventas
PROGRAMA DE CAPACITACIÓN PARA EL PERSONAL DE VENTAS DE LA EMPRESA VESKA S.A.


El siguiente programa esta diseñado para ser implantado desde el ingreso del personal aspirante al cargo de vendedor, su contenido se basa en ocho (08) módulos actualizados con las técnicas de ventas que han llevado al éxito a muchas empresas, el mismo tiene una duración total de 56 horas, es decir, 7 días de capacitación en los cuales los nuevos vendedores recibirán ocho (8) horas diarias de entrenamiento. A continuación se describe el contenido de cada módulo que conforma el programa para tener una idea de su contenido:

MÓDULO I CONOCIMIENTO DEL PROCESO DE VENTAS (DURACIÓN 16 HORAS) Los aprendices de vendedores deben aprender los pasos que intervienen en las ventas así como las diferentes técnicas de ventas que se pueden aplicar en distintas situaciones. Los Pasos básicos de ventas son:
 Prospección
 Planeación de visitas
 Acercamiento al prospecto de clientes
 Presentación del producto
 Satisfacción de objeciones
 Cierre de la venta y seguimiento

PROSPECCIÓN El personal novato debe aprender a buscar a los clientes potenciales que necesitan el producto, Los vendedores en entrenamiento rápidamente deben aprenden el valor de la prospección debido a que evita que desperdicien tiempo tratando de vender el producto a personas que no los necesite o que no pueda costearlos.
PLANEACIÓN DE LA VISITA (PRE ACERCAMIENTO) Los nuevos vendedores necesitan saber como planear la presentación del producto para las visitas de ventas, asegurándose que la presentación en si sea eficaz. Deben aprender a recopilar información de tal manera que puedan responder las preguntas u objeciones.
El proceso de planeación ayuda al vendedor a clasificar a los prospectos y proporciona información que se puede utilizar para adaptar la presentación de ventas al prospecto.

ACERCAMIENTO AL PROSPECTO De acuerdo con la situación particular de ventas, existen varias maneras eficaces de acercarse a los clientes en perspectiva, que van desde una referencia de un conocido mutuo hasta el envío de una muestra al prospecto.
Pocos clientes potenciales están dispuestos a hablarle a un vendedor, incluso si pueden requerir el producto o servicio, por lo que resulta esencial que el acercamiento proporcione algún incentivo o que proporcione una garantía que la presentación de ventas resultara beneficiosa.

PRESENTACIÓN DE VENTAS Por lo general, la presentación de ventas consta de dos fases principales: La apertura y la presentación en sí.
Los nuevos vendedores deben comprender cada una de ellas para convertirse en vendedores eficaces.
La fase de la apertura de la presentación de ventas representa solo un porcentaje muy pequeño del tiempo total de la presentación, pero es muy importante. En general, el vendedor tendrá alrededor de 30 segundos para asegurar la atención y el interés del cliente potencial. A menos que la apertura sea eficaz, el resto de la presentación de ventas probablemente fracasará.
La apertura generalmente comienza con una charla informal preliminar concebida para establecer un canal de comunicación, esto tiene particular importancia si el vendedor o el cliente en perspectiva no se han reunido antes. Los vendedores en entrenamiento deben aprender a moverse con rapidez de la charla informal a un análisis de los beneficios de su producto. Los beneficios deben ser específicos, cuantificables y muy deseables por el cliente potencial, al presentarlos pronto, el vendedor estimulará el interés y comenzara a desarrollar el deseo por el producto.
La presentación en si, es el corazón de la venta. Una buena presentación se construye en torno a una poderosa demostración que muestre todos los puntos de venta y los motivos de compra, de tal manera que se despierte el interés del prospecto y su deseo de comprar.
Se debe enseñar a los nuevos vendedores a utilizar las pruebas de cierre de ventas a los largo de toda la presentación para determinar si el cliente potencial esta listo para comprar. Muchas veces se puede evitar que el vendedor pierda la venta por sobrevender. La prueba de cierre de ventas consiste en preguntar cosas tales como ¿Qué color prefiere usted? ó ¿Desearía pagar esto en efectivo o cargar a una cuenta? Los clientes potenciales listos para comprar responderán en forma favorable. Los que no lo están evitarán este tipo de preguntas o negaran cualquier interés en comprar. Si se obtienen una respuesta favorable al cierre de prueba, el vendedor cierra la venta de inmediato.


SATISFACCIÓN DE OBJECIONES Los vendedores en entrenamiento deben comprender que las objeciones que lanza el cliente en perspectiva son una buena señal: significa que éste tiene un cierto interés en el producto. Si se les puede resolver con éxito, el cliente potencial normalmente realizará la compra. Las objeciones pueden declararse o estar ocultas y pueden estar relacionadas con el producto en si mismo, con su precio o con la oportunidad de la compra. El vendedor debe aprender a identificar la objeción real. Una vez que se determina ésta, el vendedor puede trabajar para superarla al señalar las ventajas que compensan lo que el cliente ve como desventaja. Por ejemplo, si el cliente presenta una objeción respecto al precio, el vendedor puede señalar la calidad implícita y los beneficios del producto.

CIERRE DE LA VENTA El cierre se da cuando el vendedor pregunta por el pedido, A menudo, los nuevos aprendices piensan que el cierre es la parte más sencilla a recordar de la venta. Sin embargo, muchos vendedores no preguntan por el pedido porque suponen que el cliente automáticamente comprará el producto después de completarse las primeras etapas del proceso de venta. Si no pregunta por el pedido, pueden no obtenerlo y se desperdiciará todo el esfuerzo del vendedor.
Existen varias estrategias populares para los cierres.
El cierre de suposición implica que el cliente comprará al hacerse preguntas tales como: ¿A que dirección desea que le envíe esto? ó ¿Cuándo podemos enviar esto, hoy o mañana?
El cierre de acción física, el vendedor sugiere al cliente, mediante una acción física como darle una pluma al cliente para que firme el contrato, que ha llegado el momento de colocar el pedido.
El cierre de trampa se presenta cuando la objeción del cliente potencial es satisfecha y se utiliza ese momento para cerrar la venta.

SEGUIMIENTO Resulta muy importante para los aprendices saber que la venta no se ha terminado sino hasta que se obtiene el pedido. Un buen vendedor hace seguimiento a la venta con una llamada para asegurarse de que se hayan respondido todas las preguntas, que se haya entregado el producto en un plazo específico y en buenas condiciones y que el cliente esté satisfecho. El seguimiento de la venta sirve para garantizar al cliente que ha tomado una buena decisión y éste por lo general aprecia que le atienda un vendedor que se esfuerce por satisfacerle. Un buen seguimiento conduce a una clientela leal, la cual puede aumentar en forma sustancial las ventas futuras de la organización y del vendedor. Finalmente, al hacer el seguimiento de los clientes, los vendedores a menudo pueden generar ventas de artículos complementarios o referenciales de nuevos clientes potenciales.

MÓDULO 2 CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES Y DEL MERCADO DURACIÓN: 8 HORAS En la actualidad, los capacitadores de ventas dan más importancia al cliente que nunca antes en sus programas de capacitación. En el nuevo ambiente de las ventas de la décadas de 1990, los clientes están muy bien informados y son profesionales, además de que tienen mayores demandas y expectativas que en el pasado. En consecuencia, un programa eficaz de capacitación de ventas debe ir más allá de los aspectos básicos. Ya no es suficiente con solo enseñar a los vendedores a superar las objeciones de los clientes; se les debe capacitar para lograr tener una participación cooperativa con ellos. Debe subrayarse la importancia de integrar este tipo de participantes ya que muchas empresas internacionales ahora prefieren este tipo de relación.

MÓDULO 3 CONOCIMIENTO DE LOS COMPETIDORES Y LA INDUSTRIA DURACIÓN: 4HORAS Debe concientizarse a los aprendices de ventas respecto a las tácticas de la industria y a las técnicas de competencia y deben comprender la manera en que éstos pueden afectar la demanda de los productos de la empresa. Los aprendices deben saber casi todo de los productos de la competencia como saben de los propios.
Sólo mediante estos conocimientos pueden los vendedores comparar marcas y superar las objeciones de los clientes respecto a la compra de una marca sobre otra. Un conocimiento detallado de los productos de la competencia también puede ayudar a los vendedores a diseñar las presentaciones de ventas para resaltar las ventajas del producto de s empresa.

MÓDULO 4 CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO DURACIÓN: 8 HORAS Una parte considerable del programa inicial de capacitación de ventas debe dedicarse a enseñar al nuevo vendedor hacer acerca de los productos y servicio que la ofrece. No sólo deben aprender los vendedores acerca de los productos y la manera en que los utilizan los clientes, sino también deben creer en los méritos y la utilidad de los productos para solucionar los problemas de los clientes. Una vez que se comunica a los nuevos vendedores cuales son los productos y cuales son sus usos, se les debe permitir verlos y utilizarlos para que obtengan tanto entendimiento técnico de los mismos como sea posible. Aparte de eso, es muy beneficioso para los vendedores conocer y utilizar los productos de la competencia. Los vendedores pueden competir con mayor éxito cuando pueden comunicarle al cliente las ventajas de sus productos frente a los productos de la competencia.

MÓDULO 5 CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA DURACIÓN: 6 HORAS. Se debe enseñar a los nuevos vendedores las políticas de la organización y las políticas especificas de las ventas. Entre los conocimientos básicos se cuentan los privilegios de estacionamiento. El comedor, las prácticas de oficina, el cheque de salario, la cuenta gasto y los canales de comunicación. Los aprendices también deben aprender las políticas específicas de la organización respecto a las prácticas de ventas, tales como cuantas llamadas de ventas al día, como manejar las devoluciones y cómo redactar los pedidos.
En general, los conocimientos sobre la empresa no son difíciles de enseñar. Lo común es que se utilicen conferencias y materiales impresos para explicar las políticas y procedimientos, además de las razones para ellos. Sin embargo una vez que se cubren las políticas de la empresa, el programa de capacitación debe moverse a otros temas. Con demasiada frecuencia, los capacitadores en ventas se exceden en el tratamiento de las políticas, trayendo como resultado el aburrimiento y una baja en la moral y en el entusiasmo de los capacitados.

MÓDULO 6 TOMA DE DECISIÓN DURACIÓN: 4 HORAS En este módulo los nuevos vendedores deben obtener la capacidad para seleccionar e implantar alternativas de solución que den respuestas oportunas y de calidad, a los diferentes problemas o situaciones de trabajo que se le presenten. Supone la capacidad para asumir las consecuencias de la decisión. Considerando su impacto en el equipo de trabajo y de la organización.

MÓDULO 7 SENTIDO DEL NEGOCIO DURACIÓN: 4 HORAS En esta sesión el capacitado debe adquirir la habilidad y tendencia para orientar la mayor parte de sus acciones a la captación de clientes, al mercado y comercialización de la cartera de productos y servicios que maneja y a la satisfacción de las necesidades de los clientes, teniendo presente la orientación del negocio y las premisas de éxito y excelencia.

MÓDULO 8 NEGOCIACIÓN DURACIÓN: 6 HORAS Al culminar este módulo el vendedor novato debe adquirir la habilidad para llegar a acuerdos satisfactorios para las partes involucradas en un proceso determinado, desarrollando estrategias a corto, mediano y/o largo plazo, en beneficio de ambas partes. Implica identificar los intereses de las partes y las áreas comunes para llegar a acuerdos válidos y aceptables para ambos.