¿ CÓMO GENERAR DEMANDA EFECTIVAMENTE EN LAS EMPRESAS?

MERCADEO

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¿Cómo generar demanda efectivamente en las empresas?

Abril 04, 2016

Con el objetivo de aumentar los clientes potenciales y las ventas, las compañías implementan en sus estrategias de mercadeo la generación de demanda, un proceso estratégico que permite aumentar la visibilidad y el interés de los productos y servicios, permitiendo la identificación de prospectos.

En este sentido, la consultora de IBP (International Bussines Partner) realiza un análisis sobre la importancia de la implementación adecuada de este instrumento en las empresas, el cual ayuda a identificar los prospectos genuinamente interesados en un producto o servicio, lo que permite acortar el tiempo que toma el cerrar una venta.

“Este es un proceso basado en varias etapas que convierte los leads en clientes a través de dos embudos que están interconectados por un flujo bidireccional, el de marketing y el de ventas, que permiten conseguir que los usuarios avancen en el ciclo de compra”, expresó Mariana Forero, gerente general de IBP.

Para generar demanda de manera óptima, es importante tener en cuenta aspectos como:

 Comprender y conocer las necesidades y los perfiles de los prospectos.

 Lograr la atención y la retención de los clientes potenciales.

 Definir y utilizar adecuadamente los canales de comunicación con ellos.

De acuerdo con estos puntos, las empresas deben construir bases de datos con la información adecuada y completa del prospecto, ya que no es viable ofrecer todo a todos, por lo que segmentar es clave. Esto conduce a concretar distintas campañas o acciones que permitan “madurar” el deseo de compra en el momento preciso y con el cliente correcto.

Estrategias o herramientas de generación de demanda

Para generar demanda, se debe definir el perfil de los prospectos afines al negocio y diseñar un mapa de ruta, para encontrarlos o para que nos encuentren. Lo anterior se logra gracias a herramientas como:

• Eventos: responde a una finalidad específica, a situaciones en grupo, y se realizan en espacios y tiempos delimitados.
• Casos de éxito: son testimonios documentados de clientes satisfechos con una implementación, producto o servicio. Es una de las herramientas más efectivas de marketing y relaciones públicas.
• Revistas corporativas: es un canal de comunicación con empleados, clientes y proveedores, que además de informar genera vínculo con los públicos objetivos. Contiene hechos noticiosos y corporativos que apalancan la reputación de la empresa, lo que genera mayor credibilidad.
• Publicity: permite reforzar el posicionamiento de la empresa ante los medios de comunicación a nivel nacional a través de la difusión de sus diferentes proyectos. Este incluye un plan de comunicaciones (on line – off line), con información de interés para el contexto local: tendencias del sector, lanzamientos de productos o servicios y proyecciones del segmento, entre otros.
• Storytelling: es la narración de historias, que mejora la presencia de las marcas en los pensamientos y las acciones de los públicos de los clientes de la compañía.
• Telemercadeo: es una forma poderosa y altamente enfocada para comunicarse con los encargados de tomar decisiones y con influencia. Las ventas telefónicas y el telemercadeo son un método extendido y eficiente para establecer contacto con los prospectos y concretar ventas.
• Correo directo o mailing: es una variedad de mercadotecnia directa que consiste en enviar información publicitaria por correo postal o electrónico. Es un medio que permite alcanzar prospectos, con un mínimo desperdicio de circulación.
• Marketing digital: se debe realizar una estrategia digital de posicionamiento en buscadores, ya sea orgánico (SEO) o pagado (SEM). Lo anterior se logra con herramientas como presencia en redes sociales, blogs, sindicación de contenidos de páginas web (RSS) o artículos patrocinados.

Para evaluar el proceso de generación de demanda, las compañías deben calificar el lead y esto lo pueden hacer mediante el proceso BANT (Budget, Authority, Need, Time), una herramienta que permite identificar bien las oportunidades y saber cuándo se va a cerrar el negocio, obteniendo información valiosa, para que, de esta manera, sea más fácil tomar acciones frente al prospecto o cliente.